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三点看 懂我国石材企业深度营销模式

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人气:-发表时间:2014-09-29 16:12【

我国石 材市场范围广阔、发展不 平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在,所以深 度营销模式是很适合我国石材企业的。深度营销,就是以 企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标,从关心 人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人 性化的营销新模式、新观念。 石材企 业在导入和实施深度营销模式时应注意:要集中 营销资源于竞争的关键环节,利用杠杆效应,整合流 通领域的市场资源;营销领域的变革,需要石 材企业整体的系统协同,要注意改革的艺术“在变革中保持秩序,在秩序中保持变革”,因势利导,循序渐进;企业高层理念认同、思想统一,采用自上而下、全员参与的变革方式,保证强 大的组织力和执行力;营销的 艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的,要着重 客户顾问队伍的建设;我国石 材企业深度营销模式导入流程是:

选准目标市场

目标市 场的选择应当从石材企业市场现状、潜力以 及竞争态势等角度出发,选择容 量大或发展潜力大,消费密 集适合精耕细作的市场;同时考 虑到导入深度营销模式是石材企业的一项系统改革,要优先选择特征典型、影响力 大和原有队伍较为认同等的区域导入,并遵循“先易后难,试制模版;提高增量,稳中推进”的我国式的改革原则。

从调查中找市场机会

市场调 查的目的是了解和获得目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现 状和客户需求等信息和数据,建立区 域市场的数据库,以指导 今后的市场决策。除了一 般的市场调查的计划和组织等流程管理外,要强调 深入调查的执行过程,在过程 中培养和历练营销队伍,发现市场机会,深化客 户关系和响应市场竞争,并使市 场调查成为营销人员的一项日常基本工作。

制定策略确立地位

以调研 信息为基础分析市场,主要包 括市场的总体情况、消费者、竞争对 手以及各级渠道的分析,完成对 区域市场的特点的把握和发展趋势判断;明确竞 争的关键和确定主要攻击的竞争对手;确定渠 道成员选择标准和各级目标客户。据九正建材网了解,通过上述分析,结合石材企业现状,明确自 身的相对竞争优势和劣势,找到区 域市场开发的重点和突破口,从而制 定出区域市场的竞争战略,确定营销目标,并制定 相应的各项可操作的工作计划。具体的渠道、产品和 价格策略的组合要以构建以石材企业为主导的区域营销价值链为核心目的,逐步确 立在营销链中的主导地位。

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